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O início de um novo negócio – Parte 16

Posted by on nov 13, 2009 in Atendimento a Clientes, Empreendedorismo, Gestão de Empresarial, Quero abrir um negócio | 41 comments

Atração de clientes

Como dissemos no início, o negócio pode ser resumido em vender e lucrar. E isso depende da existência de interessados em comprar. Ou seja, clientes.

Você já tem um ponto importante a seu favor, que é a certeza de que pessoas compram produtos ou serviços como os seus. Afinal, muito provavelmente, o negócio que deseja montar não é inédito. Não está sendo inventado por você justamente agora. Já existia antes. Há pessoas interessadas em comprar. Mas onde elas estão?

Então você acaba de receber seu terceiro desafio: fazer com que as pessoas que já consomem esses produtos ou serviços os adquiram de você. Comprem de sua empresa. Se você vai iniciar esse negócio, antes de montá-lo é preciso saber o que fazer para que as pessoas comprem de sua empresa.

O que devo fazer para que comprem da minha empresa?

A expressão que se usa para isso é estratégia de mercado. Você precisa ter a sua. E não poderá escapar dessa obrigação que tem com sua empresa, ou seja,definir, aplicar, melhorar uma estratégia de mercado.

  • O que você fará para informar aos interessados em comprar que sua empresa
  • existe?
  • O que você fará para despertar a atenção e o interesse deles?
  • O que você fará para que um número suficiente desses clientes compre da sua empresa ou compre também de sua empresa?
  • O que você fará para que um número suficiente de clientes deixe de comprar de seus concorrentes ou deixe de comprar somente de seus concorrentes, isto é, compre de sua empresa também?

Não será exagero dizer que nessas respostas está o segredo do sucesso do negócio. Esse segredo será desvendado aos poucos, na medida em que você obtiver conhecimentos e desenvoltura no empreendimento.

Podemos arriscar dizendo que seus futuros clientes querem vantagem.

Comprarão de você se obtiverem maiores vantagens. Descobrir essas vantagens é fruto de percepção, de sensibilidade para com o mercado. Geralmente são pequenos detalhes. Mas o que são vantagens?

  1. Comodidade e beleza: – quando dá prazer comprar no seu estabelecimento.
  2. Bom atendimento: – o cliente fica sempre satisfeito, mesmo quando sua empresa não tem o que ele precisa.
  3. Interesse em satisfazer, resolver: – o cliente é sempre ouvido e suas opiniões consideradas.
  4. Diferenciação: – o cliente percebe algo de especial na sua empresa.
  5. Personalização: – a idéia de que esse cliente é especial.
  6. Confiança e credibilidade: – passa-se a idéia de que a satisfação dele é mais importante para você do que a venda.
  7. Higiene: – percebida em detalhes.
  8. Exposição: – o cliente percebe que para se satisfazer não depende de movimento seu, mas do que ele percebe na sua empresa.
  9. Crédito e facilidade de pagamento: – sua empresa se adapta ao nível de renda
  10. do seu público
  11. Serviços adicionais: – na prática você entrega satisfação, e não somente produtos ou serviços pelos quais o cliente já paga.
  12. Valorização do cliente, respeito e seriedade: – os direitos do cliente você reconhece em todos os detalhes de sua operação.
  13. Flexibilidade e adaptabilidade: – de algum jeito sua empresa deve satisfazer.
  14. Inovação: – sua empresa é atualizada, essa imagem tem de ser constante.
  15. Garantias: – para o cliente ter certeza e confiar que não terá prejuízos.

Há também aquelas “vantagens” tradicionais, que muitos pensam ser decisivas, mas não são e dependem de como você as utiliza:

  • Preço: – nem sempre menor preço significa capacidade de atração de clientes.
  • Variedade: – nem sempre investir em variedade de equipamentos, serviços e produtos é atrativo.
  • Localização: – o ponto por si só não é fator de sucesso; um bom ponto pode ser feito.

A questão decisiva é, portanto, em tempo de elaboração do seu plano de negócios:

  • O que você fará para atrair clientes?
  • O que você fará pra tirar clientes de seus concorrentes?
  • O que você fará para compartilhar clientes com seus concorrentes?

Você encontrará respostas para todas essas questões se observar as empresas existentes, se aprender com quem já está fazendo, com quem está fracassando ou com quem está tendo sucesso. Não pode de maneira alguma imaginar que basta “abrir” que os clientes virão. Não virão! Você precisa ir buscá-los. Cada empresa descobre um jeito. Este é seu terceiro desafio.

Então de novo chamamos sua atenção:

1) Pesquisando e observando seus concorrentes, conhecendo bem o gosto de seus clientes, você conseguirá desenvolver diferenciações em sua empresa para maior atração de consumidores.

2) É necessário estudar bem o assunto estratégia de mercado para desenvolver sensibilidade e flexibilidade para rápida adaptação às necessidades e encantamento de clientes. Faça cursos, procure o SEBRAE, onde encontrará orientação segura, detalhada e gratuita tantas vezes quantas necessitar.

Então nossa conclusão é que o negócio que deseja montar se resume na ação de vender e lucrar. Já a marca de sucesso desse negócio é o permanente retorno do investimento. O que é isso?

Comente41

41 comentários to “O início de um novo negócio – Parte 16”

  1. MELISSA ALVES disse:
    6 de dezembro de 2012 às 11:58

    estou com a ideia de abrir uma loja virtual para venda de acessorios e roupas (provavelmente femininas). gostari de auxilio para iniciar corretamente.

    obrigado.

    Responder
  2. Eliézer Rohde disse:
    16 de outubro de 2012 às 6:53

    Olá. Estou montando, junto com um amigo meu, uma micro empresa no ramo de gráfica, como criação de cartões, panfletos, websites, Webdesign, criação de logotipos, logomarcas, e etc. Gostaria muito de mais informações a este respeito. Vi o blog no site do Sebrae e já está em meus favoritos. Muito obrigado.

    Responder
  3. Margarida Aguiar disse:
    15 de outubro de 2012 às 12:24

    Gostaria muito que me ajudassem quero iniciar com o negocio de um cabelereiro e barbearia.

    Responder
  4. alex disse:
    14 de outubro de 2012 às 14:45

    bom trabalho como encarregado de pintura,e queria me formalzar como ei e tambem abrir uma lanchonete pra minha esposa,sò que queria usar a empresa que abrirei como comercio no caso a lanchonete e consiliar com os serviços de pintura tipo assim preciso emitir notas fiscais do serviço feito para meu cliente daì queria usar da notas da lanchonete è possivel? e quais os ramos que posso abrir na area de comercio?

    Responder
  5. zeila cristina disse:
    5 de outubro de 2012 às 20:55

    Tenho uma ME de estética. Gostaria de receber informações sobre como aumentar o faturamento, Obrigada

    Responder
  6. Janaina Pinheiro disse:
    4 de outubro de 2012 às 23:52

    Sou Pedagoga com Pós-Graduação em Gestão Educacional. Quero abrir uma escola, por onde começo e como posso consseguir crédito?

    Responder
  7. José Fábio Pereira disse:
    27 de setembro de 2012 às 18:53

    Boa tarde, bem eu estou me formando em odontologia no fim deste ano e pretendo montar um consultório odontológico na minha cidade, é uma cidade no interior do ceara com 30mil habitantes e apenas um consultório odontológico particular, o que vocês acham que eu devo fazer? e como vocês acham que eu devo fazer? Desde já agradeço pela atenção.

    Responder
  8. Marcelo Porto disse:
    1 de agosto de 2012 às 11:58

    Bom dia,
    quero montar uma distribuidora mas nao sei direito como fazer isso queria muito a ajuda de vocês!!
    obrigado

    Responder
  9. Sandra disse:
    24 de julho de 2012 às 14:35

    Olá,

    Pretendo montar um Pet shop móvel em minha cidade, aqui ja existe vários pet shops mais ou menos uns 14 mas nenhum móvel até agora,o que vejo é que falta mão de obra qualificada tem vários pet shops mas tosadores bons tá em falta.A minha cidade tem +- 120.000 habitantes hoje. Em um pesquisa que fiz pela internet encontrei um trabalho do ano de 2000 feito pelos veterinários e consta que minha cidade tem 30.000 cães e 12.500 gatos, mas não sei quantos desses animais usariam esses serviços.Como seria o jeito mais fácil de fazer essa pesquisa? O que mais preciso saber para ter sucesso? O que vcs acham desse negócios nas condições que apresentei à vocês? Pretendo fazer um curso de Banho tosa e estética animal, para poder oferecer serviços diferenciados. Desde já agradeço a atenção.
    Obrigada
    Sandra

    Responder
  10. MARCOS G REIS disse:
    22 de julho de 2012 às 11:55

    GOSTARIA DE SABER O QUE EU PRECISO PARA ABRIR UM NEGOCIO NA ÁREA ALIMENTÍCIA NO FORNECIMENTO DE MARMITA. COMO MONTAR UMA COZINHA INDUSTRIAL? COMO CHEGAR AOS FUTUROS CLIENTES? QUAL SERIA MEUS CUSTOS INICIAIS PARA MONTAR UMA COZINHA INDUSTRIAL? QUAL SERIA MINHA PROJEÇÃO DE GANHOS EM PERCENTUAL?
    AGRADECIMENTOS!
    MARCOS

    Responder
  11. Wanderley Bastos disse:
    15 de julho de 2012 às 18:19

    Bom Dia,

    Parabens pelo blog. Muito esclarecedor. Sou representante comerical e estou querendo abrir uma loja no meu segmento aqui na minha cidade. É uma cidade na região nordeste com população de aproximadamente 1.000.000 de habitantes. Tenho uma parte do capital para abrir, mas gosatria de buscar junto a BNB outra instituição mais um pouco de Capital de Giro para não passar por problemas.
    Quero fazer um plano de negocios para que tudo dêr muito certo. O ponto é em uma avenida de grande movimentação e voltado para publico B-C e D.
    Pode me ajudar ???

    Desde já agradeçoi a atenção.

    Responder
  12. Rogério disse:
    21 de maio de 2012 às 19:00

    Quero abrir uma corretora de seguros em campo grande ms, tem mercado? é rentável essa área?

    Responder
  13. renato machado costa disse:
    26 de junho de 2011 às 19:56

    Quero abri um depósito de bebidas, mais nao é na minha cidade é na cidade vizinha!
    Queria saber como e o que devo fazer para um melhor empreendimento !
    Queria saber quais são os dias e os horários das palestras

    Responder
  14. bruna disse:
    15 de março de 2011 às 14:37

    Comprei uma loja em novembro de 2010,que ja estava pronta ha mais ou menos 3 anos,’e uma loja de presentes,utilidades,material escolar,etc.Porem estou vendo que esta muito fraco o movimento hoje comparado ao que tinha antes.Oque posso fazer para melhorar?

    Responder
    • Beco com Saída disse:
      19 de março de 2011 às 12:29

      Prezada Bruna

      Rever a estratégia comercial para conquistar novos clientes, fazer com que os clientes atuais comprem mais dentro da loja, identificar o tipo de utilidade, presentes que as pessoas gostam de comprar mais, rever o processo de relacionamento com os clientes,etc. Nas unidades do Sebrae oferecemos palestras e cursos com foco em marketing, vendas, preços de vendas,etc. Ligue para 0800-570-0800 para conhecer a grade de programação na unidade mais próxima de você.

      Sucesso
      Beco com Saída
      Vivianne Vilela

      Responder
  15. ivaneidesilva disse:
    22 de fevereiro de 2011 às 18:53

    Abri uma loja de artigos infantis, mas não foi em minha cidade, e sim na cidade visinha, mas estou encontrando muitas dificuldades, principalmente em termos de conhecimento, pois poucos mim conhecem,acho que abri no canto errdo,pois a difulgaçao ta muito lenta.

    Responder
  16. patricia disse:
    22 de fevereiro de 2011 às 10:54

    tenho um negócio de chocolates caseiro ,cesta de chocolate,café da manhã, o que fazer para atrair mais clientes ?

    Responder
    • Beco com Saída disse:
      22 de fevereiro de 2011 às 18:03

      Prezada Patrícia

      Qual a sua estratégia hoje para conquistar novos clientes?
      - Divulgação dos seus produtos e serviços nas empresas que ficam na sua cidade?
      - Parceria com lojas para envio de presentes ou sorteios para os melhores clientes?
      - Parceria com lojas de doces para fornecimento dos seus chocolates?
      - Parceria com empresas organizadoras de eventos para que você forneça os chocolates para festas e eventos?
      - Parceria com os hotéis para que possam oferecer um mimo para os clientes em determinado período?
      Como pode ver, conquistar novos clientes demanda domínio dos conceitos e técnicas de negociação e vendas. Caso queira aprimorar estes conhecimentos sugerimos que se matricule no curso on line, gratuito – Como vender mais e melhor (http://educacao.sebrae.com.br).

      Sucesso
      Beco com Saída
      Vivianne Vilela

      Responder
  17. Taiane disse:
    17 de março de 2010 às 22:20

    Preciso divulgar m,inha loja, mas não sei como não posso gastar muito. Não consigo vender, não estou vendendo quase nada.

    Responder
  18. Taiane disse:
    24 de fevereiro de 2010 às 22:24

    Boa tarde,

    Li a matéria e me ajudou muito. Comprei um fundo de negócio no ramo de vendas de bijuterias e acessorios femininos a dois meses. Estou vendendo muito pouco, e fiquei sabendo que muita gente nao gostava dos ex-donos.. preciso mudar esta imagem da loja assim como tb acontece de pessoas que falam que não sabiam da existencia da loja. como paguei a vista, não tenho muito dinheiro para investir em propaganda. Preciso de algo que seja eficaz e barato. Preciso de idéias para divulgar e mudar a imagem da loja.. preciso vender mais… me ajuda por favor.

    Responder
  19. jose ivan disse:
    4 de janeiro de 2010 às 17:50

    ja tem um negocio com a minha esposa. mas quero abri uma pequena empresa, como fazor para abrir?

    Responder
    • Beco Com Saíd disse:
      13 de janeiro de 2010 às 19:41

      José Ivan

      Acesse o manual de legalização (http://www.sebraesp.com.br/midiateca/publicacoes/saiba_mais/juridico/legalizacao_guia_empreendedor).
      Você vai precisar da ajuda de um contador da sua confiança para fazer isso.

      Uma idéia do que precisa ser feito na parte burocrática:
      Entretanto se sua duvida estiver relacionada a somente a parte burocratica, para constituição da empresa, segue abaixo os principais passos para abertura:

      1. Pesquisar o nome empresarial na Junta Comercial do Estado; (ver site da junta do estado para pesquisa em http://www.dnrc.gov.br)
      2. Realizar a Consultar Prévia do endereço na prefeitura para obter autorização de funcionamento;
      3. Providenciar xerox autenticadas dos Documentos Pessoais (Carteira de Identidade, CPF e Comprovante de Residência);
      4. Elaborar o Contrato Social e Registrar na Junta Comercial do Estado;
      5. Solicitar o cadastro do CNPJ, na Receita Federal do Brasil;
      6. Solicitar o cadastro da inscrição estadual e municipal nas secretarias de fazendas
      7. Solicitar a emissão do Alvará de Funcionamento na Prefeitura da sua cidade

      Sucesso
      Beco com Saída
      Vivianne Vilela

      Responder
  20. Lucelia Maceno disse:
    18 de novembro de 2009 às 19:57

    Esta reportagem realmente nos abre os olhos, mas o que fazer quando o negócio não é vender produtos e sim serviços? Sou Téc.Seg.Trabalho e ministro diversos cursos, treinamentos, palestras entre outros assuntos relacionados a área e estou um pouco insegura com abrir o meu próprio negócio, pois tenho um emprego bom e sou reconhecida no que faço, porém não me completa pq não trabalho em minha área.

    Responder
  21. CARLOS LAUTON disse:
    17 de novembro de 2009 às 18:15

    Olá Viviane, boa tarde e parabens pelo blog, realmente ele é muito bom e interessante.
    Por favor me tire uma dúvida, existem consultorias que vendem "Plano de Negócio"? Pois, andei pesquisando e lendo à respeito de como fazer este tal de "Plano de negócio", e achei muito trabalhoso e muito demorado se feito por uma pessoa que nunca fez um antes, será que não consigo alguém que faça um para mim mediante pagamento da consultoria prestada?
    Estou prestes à abrir uma loja de calçados e gostaria de ter um "Plano de Negócio" para seguí-lo e assim tentar evitar erros na gestão da loja em todas as suas facetas.
    Sendo somente isso para o momento.
    Obrigado.
    CARLOS LAUTON

    Responder
    • Beco Com Saíd disse:
      18 de novembro de 2009 às 15:06

      Prezado Carlos Lauton,

      Se tem empresa que "vende" plano de negócio pronto não sei te informar. Aqui no Sebrae não trabalhamos desta forma pois sabemos que o desconhecimento da lógica do negócio aliado a ineficiência no processo de gestão são responsáveis por mais de 50% dos negócios que quebram nos primeiros 02 anos de existência. O que deixa famílias inteiras comprometidas financeiramente em todo o país.

      O processo de construção de um plano de negócio é a oportunidade para o empreendedor aprender e entender a lógica do tipo de negócio que ele pensa em abrir. Isso precisa ser vivenciado pelo empreendedor desde o início, caso contrário o processo de decisão dele fica comprometido quando a empresa estiver aberta e o consumir nos dois primeiros anos onde ele vai precisar tomar decisões analisando variáveis simultâneas e sem o domínio da lógica, as decisões tomadas fazem com que este empresário chegue até nós nos questionando: "Eu trabalho, trabalho, trabalho e trabalho e não vejo o meu dinheiro. Onde está o meu dinheiro?" Aí quando gente começa a conversar com este empreendedor percebemos que mesmo ele já tendo trabalhado, algumas vezes, naquele setor ele não domina a lógica do negócio.

      Por isso criamos no Sebrae um programa de nome Próprio que tem algumas etapas onde vamos acompanhando o empreendedor no processo de construção dos eu plano de negócios. Se quiser saber qual a programação na unidade do Sebrae mais próxima de você ligue para 0800-570-0800.

      Vou tentar explicar a importância do conhecimento pleno/vivencial do processo de abertura de uma loja de sapatos em um exemplo simples, OK?

      Primeiramente é preciso saber se há público consumidor interessado em comprar e quais os tipos de sapatos eles querem.

      a) O que eles querem?
      b) Quanto estão dispostos a pagar por tipo de sapato?
      c) A preferência é por sapatos de couro ou sintéticos?
      d) O estilo de sapato é com design moderno, confortável, clássico?
      e) Qual a gama de cores e estilos são os mais comprados?
      f) Do que estes clientes reclamam que não encontram na sua cidade/região?
      g) Como é que fazem os pagamentos – à vista, com cheques, com cartões débito ou crédito, com tickets?
      h) Com que frequência irão consumir?
      i) O público-alvo é de pessoas que moram nas imediações ou são pessoas que trabalham ou circulam nas proximidades?
      j) O local onde você pensa em montar esta loja é no shopping ou será uma loja de rua? Seja qual for o ponto este espaço tem um bom estacionamento?
      h) Qual o perfil de vendedor será necessário para atender estes clientes?
      i) Que tipo de treinamento você pensa em dar, de forma constante, para a sua equipe?

      Procure identificar os hábitos dos consumidores, as preferências e o poder de compra através da vivência nos concorrentes e no espaço onde pensa em abrir a sapataria mesmo que lá não tenha nada do gênero.

      Será fundamental analisar se existem outros concorrentes nas redondezas. É preciso saber:

      a) O que eles oferecem?
      b) Quanto cobram?
      c) O que fazem de bom ou de ruim?
      d) Como é o processo de experiência proporcionado por eles durante a compra dos sapatos?
      e) Disponibilizam livros e revistas para consultas de tendências dentro da loja?
      f) Visite-os. Observe. Use os serviços, produtos. Veja os preços praticados. Quais produtos tem mais saída e em quais horários. Que tipo de clientes freqüenta este espaço no decorrer do dia e da noite.
      g) Como é a movimentação das pessoas na região ou no andar do shopping
      h) Como eles fazem a exposição dos produtos?

      Além disso, é preciso estimar qual é a quantidade de sapatos que deverá ser vendida todos os dias para que alcance um volume de vendas – R$ que valha a pena o investimento a ser feito.

      É necessário também pensar nos fornecedores:

      a)Onde serão comprados os tipos sapatos e acessórios?
      b)Quais itens deverão ser comprados mensalmente? Ou a compra será por coleção?
      c)Quem fará as compras?
      d)Qual será a forma de pagamento aos fornecedores – eles dão prazo?

      Lembre-se: que a empresa para ser viável, precisará alcançar um volume / valor de vendas mensais, que seja suficiente para pagar todas as DESPESAS + CUSTOS e deixar LUCRO.

      Comece a vivenciar estas coisas acima, nos próximos dias e volte aqui pra gente continuar a conversa em cima das suas anotações. Combinado?

      Cordialmente,

      Beco com Saída
      Vivianne Vilela

      Responder
  22. Ivo Milani disse:
    17 de novembro de 2009 às 2:09

    Responsabilidade Sócio-Ambiental também tem sido cada vez mais valorizado pelos clientes.

    Responder
  23. luiz carlos disse:
    13 de novembro de 2009 às 12:54

    muito boa reportagem

    Responder

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