Como vender no exterior?

É temeroso lançar um produto ao mercado externo sem antes conhecer alguns hábitos do consumidor. Quanto mais informações o exportador tiver, maior será a chance de colocar seu produto porque estará em conformidade com as exigências dos consumidores.

Os comerciantes pressupõem que os produtos que exportamos já sejam do conhecimento de seus consumidores, nos moldes das empresas de porte que fazem lançamentos acompanhados de divulgação pela mídia, na qual o custo é muito elevado e fora do alcance das MPEs.

Nesse sentido empresas menores podem elaborar literaturas com histórico do produto, com o objetivo de informar os comerciantes e consumidores. Mas cuidado para não dar informação falsa. Quanto ao valor, é essencial saber o preço que eles pagam. Os critérios usados para elaboração dos mark ups diferem muito. Os preços nos pontos de venda são ilusórios, muito acima do preço que pagam.

Como prospectar clientes do exterior ?

1. Participação em feiras e eventos internacionais, expondo seus produtos no Brasil e/ou no exterior – Ministério da Indústria e Comércio;

2. Rodadas de Negócio Internacional, promovida por Sebrae, CIESP, ABIT etc. Acesse Rodadas de Negócios Nacionais e Internacionais e participe;

3. Divulgação pelas revistas especializadas, internet (E-Commerce), sites, mala direta, Banco do Brasil etc;

4. Pesquisas pela Internet:

Existem vários sites gratuitos aos quais se pode recorrer para prospectar os clientes. Em primeiro lugar é necessário saber classificar o produto. Cada produto tem seu Código Tarifário chamado de NCM  – Nomenclatura Comum do Mercosul.
Abaixo, segue exemplo de uma pesquisa feita para saber se o produto “Cachaça” é produto de exportação:

Classificar o produto “Cachaça” – qual a NCM?

a) Entre no Brazil Trade Net e, onde se lê “Usuário Brasileiro”, clicar em “Acesse gratuitamente”;
b) Na tela à esquerda, embaixo de “Serviço”, clicar em “Pesquise NCM”;
c) Na nova tela utilize “Pesquisa por palavra”, escreva “cachaça” e clique em “Pesquisar”;
d) Em segundos surgirá na tela o NCM da cachaça que é: 2208.40.00;
e) Entre no Portal do Exportador, clique em “Alice Web” (necessário cadastrar com login e senha) e inicie a pesquisa;
f) Preencha: 1) Inicial – use NCM (2208.40.00); 2) (*) País e 3) Período (01/2004 a 06/2004); clique em “Pesquisar”;
g) Surgirá na tela o valor total FOB exportado em 6 meses de 2004;
h) Total FOB: US$ 5.380.000,00 – Preço médio: US$ 1.31/litro;
i) Clique em “Ver detalhamento” e verá, em ordem alfabética, a relação dos países importadores, tais como:
- Alemanha: US$ 869.903,00;
- Espanha : US$ 425,499.00;
- Portugal : US$ 663.886,00.
j) Clique em “Próximos Registros” até o último país.

O produto pesquisado tem mercado de US$ 5.380.000,00 lá fora. É preciso descobrir os nomes dos importadores. Siga as dicas abaixo:

a) O Banco do Brasil tem banco de dados dos importadores de cada país; solicite-os, mas será cobrado R$ 5,00 por NCM;
b) No “Brazil Trade Net” acesse “endereços e telefones” e procure “Câmaras de Comércio do Brasil”, “Secom” e outros. Clique em Secom e procure um país, por exemplo, a Alemanha, onde deve constar o escritório deles para contato. A home page fornecerá o endereço, telefone, fax, e-mail, e o mais importante, o nome do brasileiro responsável. Contate-o e peça a relação dos importadores daquele país. Qualquer serviço prestado pelo Secom deve ser gratuito; já as Câmaras cobram pelos serviços.

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

Quando um potencial importador for identificado, o empresário fará contato oferecendo seu produto dentro das “estratégias normais de venda”. É preciso definir itens relevantes como: a mercadoria que está vendendo; a logística de como será entregue; a forma de pagamento e como garantir o recebimento. Todos esses detalhes devem ser inseridos na Fatura Pro Forma para o desfecho do negócio.

Verifique, como teste, se os produtos abaixo são exportáveis:

0712.31.00 – Cogumelos “Agaricus” secos;
2101.11.10 – Café solúvel, descafeinado;
2208.40.00 – Cachaça e caninha;
6112.41.00 – Maiôs, biquínis, banho;
7113.20.00 – Artefatos de joalheria, de metais comuns folheados e metais preciosos.

SITES INTERESSANTES

Exporte fácil – no “auto-atendimento” você encontra todas as informações;
Brazil Trade Net – site completo com conteúdo informativo sobre exportação, passo a passo etc;
Ministério da Indústria e Comércio – site que tem estatísticas de exportação e importação, TEC – Tarifa Externa Comum – que contém todos os NCMs, Feiras e Eventos etc…;
Receita Federal – ótimo site para entender as legislações sobre exportação/importação;
Aprendendo a exportar – passo a passo sobre exportação de Artesanato, Móveis, Calçados, Confecções, Alimentos etc;
Portal do exportador – acesso a vários links, por exemplo “ALICE WEB” para pesquisas de mercadorias que podem ser exportadas.

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