Por Jorge Luíz da Rocha Pereira
Quanto mais o tempo passa, maior a dificuldade por parte dos empresários, de perceber o momento certo de investir no desenvolvimento da empresa.
Desenvolver não significa somente crescer, mas acompanhar e ajustar a empresa à evolução do mercado.
Muitas vezes os sócios do negócio não percebem esta necessidade, por estarem mergulhados no dia-a-dia da gestão, ou por uma das partes não concordar com o desembolso, ou empréstimos bancários, para a aquisição de máquinas e equipamentos, ou ainda, a mudança de local, para uma área maior e mais adequada às relações empresariais com fornecedores e consumidores.
As angústias ficam rondando as cabeças dos gestores, enquanto o mercado exige os ajustes necessários por parte da empresa para melhorar esta relação em alguns aspectos fundamentais, como atendimento, estoque, preço, prazo de entrega e de pagamento, dentre muitos outros.
O perigo de não compreender os pedidos do mercado está na abertura de oportunidades para os concorrentes, e também nas possíveis perdas de clientes, e até o afastamento de novos consumidores, influenciando os resultados comerciais e financeiros da empresa.
Para estas ocasiões o Super-Herói, defensor dos empresários desesperados e receosos das suas ações, é o Plano Estratégico Empresarial, ferramenta ideal para analisar os limites e potenciais da empresa em relação às necessidades e desejos do mercado, encaixando a estrutura organizacional às possíveis oportunidades de negócios.
Muito bem, uma coisa é o mercado querer, outra está na existência de possibilidades comerciais e financeiras, para atender a inquietação dos consumidores.
Por onde começar?
O melhor início é pela análise dos resultados financeiros da empresa nos últimos 18 meses, com apoio do DRE – Demonstrativo de Resultados do Exercício, normalmente de forma mensal.
Este demonstrativo informa, por exemplo, o Lucro Operacional e Líquido da empresa, como também o ponto de Equilíbrio (faturamento mínimo para cobrir os custos).
Se o lucro operacional, resultado antes das despesas financeiras, parecer estático, ou com tímida oscilação, para cima ou para baixo, pode indicar a estagnação do negócio, ou mesmo a acomodação do mercado consumidor, ou seja, é hora de se mexer, buscar novos consumidores.
Outro indicador é a relação entre os custos fixos e o faturamento, se este percentual prejudicar a formação dos preços de venda, por elevar demais os valores, afastando-os da concorrência, os ajustes precisam ser feitos, ou reduzindo alguns itens dos custos fixos, ou procurar aumentar o faturamento até um patamar aceitável, através de ações de marketing mais provocantes e acessíveis aos limites da empresa.
Analisar o comportamento dos mercados, fornecedor, consumidor e concorrentes, e realizar um plano de ação para adequar a empresa a eles, também faz parte do coquetel de adequação do negócio às novas realidades comerciais.
Jorge Luíz da Rocha Pereira
Consultor – Sebrae/SP
